Cuando una empresa acuerda cobrar a 90 días, está entregando un producto o un servicio hoy y recibiendo el dinero tres meses después. Durante esos tres meses, el importe de la factura está en poder del cliente y financiado por el proveedor.
Eso es un préstamo. No se llama así, no se firma, no tiene cuadro de amortización y casi nunca se calcula lo que cuesta. Pero se comporta exactamente igual: alguien dispone de un dinero que no es suyo y otro asume el coste de que no esté disponible.
El tamaño del problema en España
Los datos del Observatorio de Morosidad de CEPYME correspondientes al segundo semestre de 2025 dibujan una situación estable y mala a la vez:
— El periodo medio de pago entre empresas se situó en 80,5 días, frente al límite legal de 60.
— Solo una de cada tres facturas se pagó dentro de plazo.
— En construcción, el plazo medio superó los 96 días.
El dato relevante no es la media, sino su persistencia: apenas se ha movido en años. Para una empresa, eso significa que el retraso no es una incidencia ocasional que haya que gestionar cuando aparece. Es una condición permanente de su mercado que hay que financiar.
Cuánto cuesta
El cálculo es sencillo y conviene hacerlo con los números propios.
Una empresa que factura dos millones de euros al año y cobra de media a 90 días tiene permanentemente unos 493.000 euros invertidos en facturas pendientes de cobro. Es dinero que ya ha gastado —en materiales, en nóminas, en energía— y que todavía no ha entrado.
Ese medio millón hay que financiarlo de alguna de estas tres formas, y ninguna es gratis:
— Con caja propia. No tiene coste explícito, y por eso parece la opción barata. Lo que tiene es coste de oportunidad: es caja que no está disponible para invertir, para negociar descuentos con proveedores o para absorber un imprevisto.
— Con póliza o descuento comercial. Tiene un coste visible y, además, consume límite disponible. Cada euro de línea ocupado en financiar a un cliente es un euro que no está para otra cosa.
— Con retraso a los propios proveedores. Traslada el problema aguas abajo, deteriora la relación comercial y, si el proveedor lo repercute, encarece las compras.
Con el tipo medio del crédito bancario a empresas en el entorno del 3,8 % según el BCE, financiar esos 493.000 euros con línea bancaria supone del orden de 18.700 euros al año. Es una cifra que no aparece como tal en ninguna partida de la cuenta de resultados, pero se paga todos los meses.
Qué se puede revisar
Los plazos de cobro son de las pocas variables financieras que la empresa negocia directamente. No siempre se puede cambiar el plazo pactado con un cliente grande, pero casi siempre hay margen en otros sitios:
— La diferencia entre el plazo pactado y el plazo real. Muchas empresas descubren, al medirlo cliente a cliente, que cobran bastante más tarde de lo acordado. Eso no es una condición comercial: es un incumplimiento que se ha normalizado.
— El día de emisión de la factura. Facturar el día 30 en lugar del día 1 puede añadir un mes entero al cobro si el cliente paga por remesas.
— Los hitos de facturación en proyectos largos. Cobrar por fases reduce el importe expuesto sin tocar el precio.
— Lo que dice la ley. La normativa española de morosidad fija un plazo máximo de 60 días y reconoce el derecho a cobrar intereses de demora, cuyo tipo se publica cada semestre en el BOE. Se reclama poco, pero existe.
Y una comprobación incómoda que merece la pena: si la empresa cobra a 90 días y paga a 30, está financiando a sus clientes con el dinero que le prestan sus proveedores y con el suyo propio. La diferencia entre ambos plazos es, en gran medida, la necesidad de circulante del negocio.
En resumen
Revisar los plazos reales de cobro suele mover más caja que negociar una décima en el tipo de un préstamo, y depende de decisiones propias.
Ahora bien, cuando ese desfase es permanente —y en la mayoría de los sectores lo es— no basta con gestionarlo mejor: hay que financiarlo con el plazo adecuado. En Aquisgrán complementamos la financiación bancaria con préstamos a tipo fijo durante toda la vida de la operación y plazos de hasta diez años, sin cambiar de banco y con el respaldo de las SGR.
Fuentes (documentación interna, no publicar): CEPYME, Observatorio de Morosidad del segundo semestre de 2025 (PMP 80,5 días; 96,5 días en construcción; una de cada tres facturas en plazo). Ley 3/2004, de 29 de diciembre, de lucha contra la morosidad. BCE, declaración de política monetaria de 10 de septiembre de 2026. El ejemplo de los 493.000 € es aritmética del propio supuesto (2.000.000 × 90 / 365). Titular idéntico al del post de LinkedIn asociado.
